50人论坛：新常态下的财富管理机构转型

中国财富管理50人论坛第三届年会于2015年1月30日在北京金融街威斯汀酒店召开年会。

以下是全程实录：

北京银行私人银行部副总经理 聂俊峰

聂俊峰：2015年大家都在讲中国经济进入新常态，财富管理的新常态是什么呢？从抛砖引玉讲，从金融的制度性基础来说会有三个方面的变化。第一是存款保险制度即将颠覆过去这种保底的财富管理理念，在一个存款都需要靠存款保险来保险的时代，任何的资产管理产品都面临着产品的适当销售与风险兑付的问题，这是第一个问题。

第二个问题，利率市场化在重塑市场的无风险利率，刚才上一场论坛很多嘉宾已经讲到2015年最值得关注的是权益市场的大发展。确实从我所负责的私人银行业务部门来说，高尽职客户春江水暖鸭先知，过去十年最赚钱的是房子，过去五年最不用担心风险的高收益的固定回报的产品是信托，以及介于GDP和CPI之间的银行理财，过去两年最火爆，风光无二的活期理财产品是余额宝和宝宝军团，这是第二个方面。

第三个方面，一系列的金融改革的法规正在重塑资产管理产品的格局。刚才农业银行资管部的彭总也讲了新的银监会商业银行理财管理办法正在征求意见稿，加上上个月出台的信托业保障基金，以及在上周引起股市大跌的商业银行委托贷款业务管理办法。其实都体现了银监部门一脉相承的监管思路，对非标资产的违规堵截。这样的情况下，类固定收益的市场是否还能继续主导中国的财富管理行业？在上一场论坛最后一位观众提的问题是怎么正确理解财富管理？我想刚才台下万总的回答平安资产董事长万放的回答是财富管理面向自然人，而资产管理是面向机构的，他对客户这个定位是非常对的，但是如果从业务的本源来说，我觉得可以打个比方，资产管理是药材，财富管理是药方，私人管理是御医。财富销售虽然是主业，我们销售不仅仅是产品，而是私人定制的解决方案，就是所谓的药方。信托、证券、保险、基金、PE、VC等等，都是为财富管理机构生产要件的供应商。

大家知道2008年金融危机之后，国内的资产管理市场登上这个舞台中央，并且成为主角的是银行理财和信托，产品的主要形态是固定收益，在这种状况下，财富管理机构的从业人员一定程度上出现了功能的退化。怎么退化呢？

就是大家是一个单纯的收益率销售，因为机构之间产品价格战、产品又是固定收益，客户逐利，再加上刚性兑付，加上三位一体的个性循环。但是从目前来看这样的一个循环似乎越来越难以延续下去。北京银行私人银行部的研究看法是认为中国现在的财富管理行业需要同时进行三个方面的转型，第一是要从客户的闲置资金的管理向私人法人一体化，还要兼顾他的投资和融资需求和家族事务管理的融资转型。

第二是基础的服务要从单一的报价销售、产品销售向方案定制转型，就是要从卖药材向出药方来转型。因为作为财富管理机构，所以出药方的人员来说，作为客户私人定制的医生，我们赢得客户，获得病人的尊重和认可，靠的是我们的医德和医术，而不是向客户开具进口的高价药材。

第三方面要创新新的委托代理模式，有些业内的同志关注到了2014年以来中国的私人银行业开展了以家族信托和委托自然关系为两大驱动的服务模式的创新，改变了高净值客户过去被动接受财富管理机构产品和咨询这样的一个局面，改为由互联网思维参与的客户私人定制，同时客户本人适度参与的一项模式。

当然，从在座的行业大的背景下，我们说药材的提供商和药方的服务者之间的界限也在变得日益地模糊。

我想分享一下我们现在对客户需求的一些看净值家庭，它的财富配置的逻辑正在发生变化。就是由专头化向证券化转型，由单币种向多币种，离岸、在岸联动进行一个转型，不是说过去垒砖头盖房子，现在全都去炒股了，呈现分散化的趋势，而且这种羊群效应可能现在还没有显现。有人提一个观点说现在要看中国的股市什么见底，两个标志。

第一是哼着小苹果去派户，第二个是90后全部进场被套里面了，当然这是开玩笑了。这种议论的背后，我想确实深刻地反映了现在老百姓这种投资理财观念的变化。北京银行的私人银行非常年轻了，我本人从业时间是非常长了，我记得2005年中国银行理财元刚刚开始，我估计顾总银行比较深，有两句流行的话，第一句话你不理财财不理你，第二句话跑不赢刘翔，但要跑得赢CPI。第一句话大家都懂理财了，第二句话刘翔已经跑不动了，CPI已经跌到1%以下了，固定收益的回报还能不能维持过去这些年由银行和信托理财带来的水准呢？确实是一个问题，这是我认为第一方面财富管理机构所面对客户需求的转型，客户需求第二方面的转型是什么呢？

去年春晚唱的那首歌，时间都去哪儿了？我们现在的客户正在变老，老龄化时代的财富管理主题已经开始了，我们北京银行私人银行部做过一个研究，在A股和H股上市的民营企业当中，有40家董事长的年龄已经超过了70岁。有400家二代、儿媳、女婿、儿子、女儿已经进入了公司的董事会和管理层，这是大型企业所面临的。其实在很多的家庭，这样的状况都在发生。所以我的看法是老龄化时代的财富管理，家族信托和保险将会是非常非常重要的两类金融工具。

兴业银行资产管理部总经理 顾卫平

聂峻峰：请您来谈一谈在2015年新常态下财富管理机构应该寻找什么样的转型方向？应该怎么追求差异化？

顾卫平：感谢主持人，也感谢我们在座的各位朋友，大家很辛苦了，听到新常态这个词也比较沉重，最近总书记提出了我们要认识新常态，要适应新常态、引领新常态，我想像我们这样的机构要说引领，刚才我们交行的老马，他本来也是我们资产管理的，他觉得我们中国的银行的资本和国外不一样。这个新常态我说从经济的新常态来说，三架马车，包括经济的内省的增长的动力表明中国经济进入了新常态。这种新常态下，在我们金融行业，尤其在银行里面的表现是什么？这个问题跟我们的转型是有关系的。一个是大家都说得很多，利率市场化，在座的很多银行从业者，我是做行长出身的，利差收窄，你现在不知道有资金投到哪里去？风险还比较大，利差很小。实际上你的风险、收益、投入产出已经不匹配了。

另外脱媒也再不断地深化，特别是这几年利率市场化过程当中，银行的理财也是一种典型的脱媒。包括资本市场的发展，作为做银行的角度来说，感觉到现在拿存款很难，大量的资金从银行体系里出来。我觉得在新常态、在金融行业里面第三个很重要的表现在我们的经济的下行，包括实体经济的风险暴露。我记得前两年大家还在说银行是躺着挣钱的，但是我听人家说我们有的行长说银行是挣钱挣得不好意思，我也做过行长。

因为我也觉得我从来没有躺着挣钱，银行在新常态下面临的严峻的形势，大家是认识不足的。不仅仅是银行金融内部准备不足，外部脱媒环境的变化认识不足。现在资产质量的问题明显地往下迁移，这就说明什么呢？在新常态下，银行传统的商业模式、赢利模式已经无法持续。有的说最好的时代过去了，或者说不能再支撑它的发展，大家知道包括我们兴业银行在内，一家成立20几年，接近三十年不到的银行，28年的银行，现在我们已经进入了全球千家大银行之列，我们在全国十家大银行里面，我们也都在列。但是我们的大并不强大，所以说我觉得在这样的环境下面，商业银行迫切需要转型，要寻找新的成长空间，要寻找新的商业模式和赢利模式。

我在这里说我们兴业银行在这方面也比较早地做了一些布局，我们签订了大资管、大投行、大财富作为我们兴业银行下一步战略转型的一个很重要的战略。我理解什么叫大资管？大投行？大财富？前面的嘉宾说了很多，我感觉银行在这样的新常态下，这样要深层的要发展的，要寻找新的发展空间，得活下来。活不下来不长大就要死，要寻找或者说重新提出来金融服务产业链的问题，延伸金融服务的产业链，寻找新的价值链，实现收入的多元化。

我们原来的收入主要是靠利差收入，现在很小，而且还存在很大的信贷风险，我们今后通过大投行、大资管、大财富，我们要增加我们的除了利差收入以外，要增加我们的投资收益，要增加我们的财务顾问收益，形成一种多元化的格局。所以我说财富管理机构的转型既是适应了我们的新常态，满足多元化的客户的需求，也是商业银行自身转型的需要，这是我想讲的一个大问题。

未来怎么转型？一个是我觉得从客户的角度来说，我们要寻找新的需求，我觉得中国的财富管理，老百姓收入水平提高以后，收入的需求是不错的，关键是各个财富管理机构能够在客户的需求当中做专业。刚才我们叶总讲了一个私人银行的问题，不仅仅是私人银行的问题，我们过去银行的理财比另外的理财好一点，银行的理财是普通大众理财，我们聂总做的理财是高大上的，要量身订做。所以我觉得今后是要分类，在差异化的细分市场当中寻找机会。比如说我们在考虑我们兴业银行这几年在推一项业务，我们中国有两亿多老年人口，养老问题已经成为一个很大的社会问题，我们怎么样针对老龄化社会，看到这样一个机会，能够来推出一些适宜养老的这样一些财富管理的产品。所以我们正在这方面设计，包括我们，包括一些针对高尽职客户的，高尽职客户对过去的固收类的，你像货币类的产品，实际上是一个现金管理产品。而不是真正的投资的产品，固收类的产品它的收益比较稳定，固定收益比较稳定，风险也很低，比较适合普通大众，也就是普惠金融。

那么对中高尽职客户，我们要打开这个空间，要本外币国内国外货币市场、资本市场、权益类市场要进行很好地配置，我想这里面刚才有很多的嘉宾都已经讲了。我觉得在这个方面也是有很大很大的空间，特别是我们现在的资本市场比较活跃，特别是我们经济转型过程当中，混合所有制的改革。我们过去银行天生的由于银行资金池长期以来是不断流入资本市场，尤其是二级市场，所以说这方面银行不是很擅长，但是事实上权益类市场、资本市场、股票市场对财富方面来说具有很大的机遇。

当然，我说商业银行为例，要其成为一个基金公司，我们要学会找管理，我们要学会采取不同的模式，为这样的资金实现一些资产的配置，因为银行的客户他是比较安全性的客户，他还是追求一种绝对收益。其次是高尽职，我觉得也是比较安全的，但是我觉得这个里面高尽职的客户差别是很大的。

我曾经讲过，大家想一想私人银行客户，我们多少个高尽职客户的财产让我们中资金融机构管理，有多少是由银行管理？这既是银行过去在财富管理上的缺位，也表明了里面有很大的空间，我先说到这里。

聂俊峰：关于刚性兑付问题，顾总有什么看法？

顾卫平：关于银行理财的刚性兑付问题是一个很棘手的问题，这个问题要继续打破，现在是理财的定价，你比如说信托计划9%是刚性兑付，一个银行的理财是4%也是刚性兑付，这个在定价上就出现了一种很畸形的状态，没有体现它的风险和收益的一种平衡。但是你要从我们这几年理财的发展的角度，要真的去打破刚性兑付，也是十分困难的。为什么？因为我们银行目前的理财产品是预期收益率的产品为主的，这样的产品在利率市场化过程当中的擂主，尽管银行是不保本的，体现客户对银行的一种信任感，要去打破十分艰难。

另外一点，你就比正常的存款利率高了1.5%，要让别人承担那么大的风险呢？我们现在一年期的储蓄成本的利率也要三点多，一年期的预期收益类产品也就是4点多，高了100到150个BP，凭什么要让老百姓承受那么大的风险？所以我感觉未来的打破刚性兑付的问题，我感觉一个是有一个过程。另外一个可能会分类，今后把我们银行的理财改造成两类，一类是低风险收益相对稳定，哪怕是搞净值型的，也有一个所谓的一级基准，用一级基准替代了一级收益。还有的产品它的整个销售的群体，包括资产的配置已经完成了，也就是说更多的偏向权益类的高净值客户，